Автоворонка или чат-бот воронка — это та же классическая маркетинговая воронка продаж, но автоматизированная. Канал трафика для автоворонок — соцсети и мессенджеры, а инструмент — чат боты для Инстаграм и CRM-система.
Автоворонки — это не только e-mail маркетинг, это и мессенджер-маркетинг, который помогает вовлекать, удерживать и возвращать клиентов.
Автоворонка рассматривается как стратегия коммуникации с клиентом, посредством которой аудитория постепенно вовлекается в диалог, цель которого — направлять клиента на каждом этапе воронки к нужному целевому действию.
Воронка продаж — это карта путешествия клиента от знакомства с продуктом до покупки. Воронка помогает контролировать и повышать эффективность взаимодействия с клиентом и масштабирует продажи. Воронка продаж всегда совершенствуется, чтобы упростить путь клиента к покупке товара.
Чат-бот — конструктор цепочки сообщений и быстрых ответов для коммуникации с клиентами, который реагирует на ключевые слова. Чат-боты автоматизируют диалог с пользователями, обрабатывают запросы клиентов, и ведут их по заранее заданному конкретному сценарию.
Мессенджер-маркетинг — система коммуникации с клиентами, которая с помощью CRM-систем, чат-ботов и автоворонок автоматизирует, персонализирует и сегментирует общение с клиентами.
Что помогают решить автоворонки:
- Автоматизируют генерацию лидов
- Масштабируют конверсии, продажи и повторные покупки
- Снижают цену привлечения новых клиентов
- Снижают затраты на рекламу
- Постоянно прогревают клиентов
- Помогают анализировать путь воронки и путь клиента
- Упрощают путь случайного посетителя к покупателю
Элементы продаж в автоворонке
Лид-магнит [lead magnet] — это первое знакомство, «обертка», по которой продукт встречает целевая аудитория. Это любой бесплатный и ценный для пользователя контент или товар, для получения которого клиент оставляет свои данные. Пример: скидка, промокод, пробник продукта, в инфобизнесе лид-магнитами часто становятся кейсы, гайды или приглашения на бесплатный вебинар. Но такая «наживка», это не только сбор контактов целевой аудитории, это первая презентация продукта клиенту. Лид-магнит должен сразу давать пользу и создавать вау-эффект, чтобы собрать наибольшее количество пользователей, которые совершили целевое действие, — например написали в директ.
Трипваер [trip wire] — это приманка после лид-магнита, которая перенаправляет лид-магниты в оплаты. Сначала предлагается ценный для клиента продукт по незначительной цене. Это доступная по цене фишка, которое можно купить только сейчас. Трипваер решает малую часть потребностей целевой аудитории, но не закрывает боль клиента.
Оплатившие клиенты уже переносятся на другой уровень взаимодействия с продуктом — они принесут прибыль на последующих трех этапах.
Основной продукт [core offer] — комплексное решение боли вашего клиента. Основной продукт как главный источник дохода бизнеса, который нужно продать клиенту. Цель автоворонки на каждом этапе — это не генерация лидов, и не прибыль от трипваера — а продажа основного продукта, который решает боль клиента. Например, это не покупка месячной платной подписки, — а годовой абонемент.
Максимизатор прибыли [profit maximize] или допродажи начинаю эффективно работать после покупки основного продукта, так как клиент уже доверяет. Допродажи всегда ведут к увеличению среднего чека каждого покупателя.
К максимизаторам прибыли относятся:
- Down-Sale — продукт с пониженной ценой.
- Up-Sale — продукт с повышенной ценой.
- Cross Sale — смежный продукт
Оффер, сделанный после продажи основного продукта, уже становится максимизатором прибыли. Наибольшие затраты у бизнеса уходят на привлечение покупателя, поэтому теплого клиента нужно стимулировать на последующие продажи, которые будут только повышать ценность клиента.
Пошаговая стратегия запуска автоворонки в инстаграм
Раздаем лид-магнит. Клиент видит рекламный публикацию, в которой указан призыв написать в директ или в комментариях кодовое слово, чтобы получить бесплатный подарок — лид-магнит. Пользователь отправляет кодовое слово в комментариях, этим действием дает согласие на рассылку в директ. Бот приветствует клиента и выдает обещанный лид-магнит, например отправляет промокод.
Презентуем продукт и радуем контентом. Продолжаем вести диалог с подписчиком с помощью кнопок меню с интересными предложениями, стимулируем активность. Рассказываем о продукте и объясняем, чем он лучше конкурентов. Делимся с подписчиками полезным и вовлекающим контентом.
Вход в туннель и общение чат-бота с клиентом. Теперь нужно вести холодную целевую аудиторию к покупке трипвайера и основного продукта. Чат-бот присылает в ответ на активность пользователям скидки и материалы.
Сегментация аудитории. Ответы подписчиков в директе на вопросы бота определяют дальнейший сценарий коммуникации. Сегментацию формирует чат-бот в связке с CRM-системой.
Подогреваем рассылкой. Сегментируем подписчиков по решимости совершить покупку, чат-бот начинает отправлять заранее продуманные цепочки сообщений.
Например, после покупки трипваера клиенту предлагается поддержка, общение с консультантом или рассылка на полезный контент. Потенциальному покупателю, который еще не купил трипваер или основной продукт, приходит рассылка с полезным контентом, новости о скидках — его продолжают подогревать.
Чек-лист: что нужно для создания автоворонки
1. Анализ и стратегия. Определяем целевую аудиторию, портрет клиента и его боли. Сегментируем аудиторию, создаем цепочку уникального торгового предложения..
2. Выстраиваем продуктовую матрицу: лид-магнит, трипваер, основной продукт и максимизаторы прибыли.
3. Запускаем инструменты для коммуникации: чат-боты, менеджеры по продажам, саппорт.
4. Чат-боты. Прописываем скрипты продаж и готовим сценарий цепочки сообщений клиентам.
5. Налаживаем работу отдела продаж: запускаете интеграцию чат-бота с CRM, чтобы автоматизировать доставку лидов менеджерам.
6. Контент: создаем вовлекающий контент для целевой аудитории.
7. Трафик: продвигаем лид-магнит, например с помощью таргетинга или рекламы у блогеров и инфлюенсеров.
