Прогрев в маркетинге работает на рост интереса к бренду, на потребность и желание клиентов купить продукт. Стратегия прогрева помогает увеличить доверие аудитории к продукту и бренду. Качественный прогрев аудитории снижает стоимости лида и увеличивает эффективность маркетинга.
Для прогрева нужны триггеры, которые ведут аудиторию к покупке. У каждой группы клиентов разные боли и желания: некоторые уже имеют потребность в продукте и ищут лучший вариант, а другие еще только на стадии поиска решения своей проблемы и еще не знает о продукте, не имеет в нем потребности.
Далее на примерах объясним, как прогревать аудиторию в Instagram. Пошагово разберем, как создать и запустить стратегию прогрева в Instagram.
Что такое прогрев Инстаграм
Прогрев аудитории нужен всем. Продукты, которые легко покупаются в Инстаграм, также требуют прогрева, потому что конкуренция слишком велика, чтобы ждать больших продаж без проработки холодного и теплого трафика. А просто ждать горячих клиентов в Инстаграм со сложными и дорогими продуктами — неэффективно. Важно налаживать общение с аудиторией, вести по воронке как холодных, так теплых клиентов. Если конкуренты ведут клиентов по всем стадиям прогрева, тогда вероятность, что клиент уйдет от конкурента крайне мала, — прогрев работает на взращивание лояльности.
Воронка прогрева начинается с холодной стадии — осознания проблемы клиентом и старт поиска решения; прорабатывая вопрос, клиент становится теплым и начинает находить варианты решения; клиент начинает искать подходящий варианты, чтобы купить продукт — это горячая стадия, когда клиент готов к покупке.
Какому бизнесу в Инстаграм необходим прогрев:
-
дорогой продукт: недвижимость, обучение, онлайн-школы, инфобизнес;
-
ответственный продукт или услуга: медицина, юридические и финансовые услуги;
-
b2b и b2с со средними чеками и большим LTV.
Этапы прогрева клиентов
Стадии прогрева продаж: осознание — изучение — принятие решения — покупка — лояльность. Важно прогревать клиента на всех стадиях: от осознания до покупки. Этапы прогрева клиента совпадают со стадиями любой маркетинговой воронки. Одновременно нужно прогревать клиентов с каждой стадии.
1. Холодный этап: осознание. Клиент чувствует либо дискомфорт, либо неудовлетворенность в чем-то, но не осознает полностью, в чем проблема, — конкретная потребность еще не сформирована. На холодном этапе прогрева нужно помочь клиенту найти и осознать проблему; далее предложить решение, доказать потребность в продукте, познакомить с брендом и рассказать о продукте. Для прогрева холодных клиентов используют:
-
информационные и полезные посты, помогающие разобраться в ситуации и осознать проблему;
-
вирусные контент: розыгрыши и конкурсы, коллаборации.
2. Теплый этап: изучение. Клиент осознал проблему, интересуется и разбирается в теме — изучает рынок и ищет лучшие решения. На этом этапе нужно помочь теплому клиенту определиться, убедить в четкой потребности в продукте.
Для этого подойдут фото и видео обзоры, гайды, рассылки с помощью чат-бота, вовлекающие сторис и публикации. Создавайте посты карусели с чек-листами, запускайте в сторис тесты и викторины, создавайте познавательные игры и квизы.
3. Горячий этап: принятие решения. Клиент нашел решение и определился, какой продукт хочет купить. После чего начинает углубляться в поиск — определяется между брендами, предложениями и моделями. На этой стадии важно убедить клиента купить конкретный продукт, показать преимущества.
Чтобы убедить горячего клиента купить, нужно прорабатывать репутацию:
-
Показывайте отзывы клиентов, результаты и пользовательский контент в сторис и сохраняйте их в актуальное.
-
Призывайте к действию: напиши в директ или отреагируй на сторис, чтобы запустить переписку в директ. Рекомендуем прочитать: Как с помощью чат-бота поднять вовлеченность в Инстаграм.
-
Запускайте скидки, бонусы и акции — это выгодно для клиента. Акция с ограничением во времени может дожать клиента к покупке.
-
Запускайте ретаргетинговые рассылки с помощью чат-бота, возвращайте пользователей, который не перешли на следующий этап воронки.
4. Этап покупки. Когда клиент уже горячий, ему хочется легко и выгодно купить продукт. Для этого нужно продумать процесс оформления заказа, оплаты и доставки. Важно не пропустить сообщение клиента — для этого подключите Instagram бота. В smmbot можно создать по готовому шаблону бота, который будет принимать заказы и отправлять данные о новом клиенте в СРМ. Рекомендуем прочитать: Как создать и настроить чат-бота для Instagram в визуальном конструкторе.
5. Этап лояльности. После того, как клиент сделал первую покупку, нужно продолжать прогревать и вести клиента к повторной покупке. Для этого нужно разработать программу лояльности, раздавать бонусы и скидки постоянным клиентам. С помощью чат-бота можно настроить начисление бонусных баллов клиентам, присылать таргетинговые напоминания об индивидуальных акционных предложениях. Рекомендуем прочитать: Как делать квизы в Instagram Direct с помощью чат-бота.
Записывайте мастер-классы о том, как пользоваться продуктом. Повышайте осведомленность клиента в теме, что повысит потребность в дополнительных покупках. Создавайте совместный контент с экспертами и влиятельными личностями.
Только лояльный клиент может стать адвокатом бренда: тем кто рекомендует продукт, защищает бренд, активно вовлечен в контент. Чтобы воспитать адвокатов бренда, нужно всегда поощрять активных клиентов, предлагать продукты по скидкам, присылать продукты на пробу и просить поделиться мнение, рассказать о впечатлениях.
